Chương Mười

Gợi những t́nh cảm cao thượng

Jesses James là một tướng cướp "ăn hàng" trên các xe lửa và đánh phá các ngân hàng rồi chia tiền cho các tá điền ở chung quanh y để chuộc lại ruộng mà họ túng thiếu đă cầm cố. Chắc chắn y tự cho y là người có lư tưởng cao siêu cũng như Dutch Schultz, Crowley biệt danh "Hai Súng" và Al Capone sống sau y hai thế hệ.

Thiệt ra, hết thảy mọi người - cả người mà bạn thấy trong gương của bạn nữa - cũng tự quư trọng ḿnh, và cảm thấy ḿnh cao thượng đại độ hơn người.

Ông Pierpont Morgan nhận thấy rằng hành động của loài người thường có hai nguyên do: một nguyên do mà người ta giấu đi - cái đó mới thiệt; một nguyên do mà ta khai ra v́ nó có vẻ cao đẹp, đáng khen.

Khi hành động, suy tính, người ta chỉ nhớ tới nguyên do thiệt. Có biết nguyên do đó, bạn cũng chẳng cần nhắc tới làm chi.

Nhưng v́ con người ai cũng nuôi một lư tưởng trong thâm tâm, nên ưa núp sau cái nguyên do thiện mỹ. Vậy muốn được ḷng họ, bạn chỉ nên thán thưởng mà nhắc tới nguyên do sau thôi!

Quy tắc đó, bạn cho rằng trong thương măi không áp dụng được chăng? Xin bạn đọc đoạn sau này:

Ông Farrell là chủ một biệt thự. C̣n bốn tháng nữa mới hết hạn mướn theo hợp đồng, mà người mướn đă muốn dọn ngay đi và cố nhiên đ̣i hỏi giao kèo. Bốn tháng, mỗi tháng 55 mỹ kim! Cả mùa hè th́ họ mướn để ở, rồi bây giờ, bắt đầu mùa đông, bỗng nhiên họ bỏ đi!

Ông Farrell giận lắm. Mùa này ai cũng trốn cảnh nhà quê, dễ ǵ cho người khác mướn được?

Ông Farrell nói: "Trước kia, nếu gặp trường hợp đó, tôi đă chạy lại kiếm người mướn nhà, biểu ông ta đọc kỹ lại thể lệ trong tờ giao kèo. Tôi đă cho ông ta hay rằng có muốn dọn đi th́ phải đóng ngay mấy tháng nhà cho hết hạn, không có, tôi sẽ đưa ra ṭa liền.

Nhưng lần này, tôi không nóng nảy: tôi suy nghĩ và định dùng một thuật khác. Tôi lại thăm ông Doe, người mướn nhà và nói với ông ta:

"Ông Doe, tôi đă nhận được thư của ông cho biết ông sẽ dọn đi, nhưng thiệt t́nh tôi không tin rằng ông sẽ đi thật.

Nhiều năm kinh nghiệm trong nghề đă giúp tôi hiểu ḷng người và mới trông thấy ông, tôi đă biết ngay ông là một người trọng lời hứa và danh dự. Tôi đoán sai th́ đây ông cứ chặt tay tôi đi.

Tôi đề nghị với ông như vầy. Ông suy nghĩ vài ngày nữa, tới cuối tháng đi. Nếu lúc đó, lại trả tiền nhà, ông c̣n nhất định dọn đi th́ tôi cam đoan với ông tôi sẽ xin tuân ư ông. Tôi sẽ để ông đi và tự nhận rằng tôi đă xét lầm ông. Nhưng tôi sẽ tin chắc rằng ông là một người giữ lời cam kết".

Rồi, mùng một tháng sau, ông Doe lại nhà tôi trả tiền nhà và cho hay, sau khi hỏi ư bà Doe, ông quyết định ở lại. V́ họ đă thấy rằng chỉ có cách xử trí đó là không hại danh dự thôi".

Hồi sinh tiền, Lord Northchiffe, một trong những ông vua báo chí Anh, thấy trong một số báo in một tấm h́nh của ông mà không được hài ḷng; ông bèn viết thư cho chủ nhiệm tờ báo. Có phải để nói: "Xin ông đừng cho in tấm h́nh đó nữa, tôi không thích nó" không"?. Không. Ông gợi tới một t́nh đáng kính và rất trong sạch, t́nh con yêu và kính mẹ. Ông nói: "Xin ông đừng để họ in tấm h́nh đó nữa. Thân mẫu tôi không thích nó".

John D. Rockefeller cũng theo cách đó, khi ông muốn xin nhà báo đừng chụp h́nh con ông. Ông không nói: "Tôi không muốn rằng h́nh của chúng nó được in trên báo". Không, ông gợi tới một t́nh cao thượng và tế nhị: ḷng muốn che chở trẻ em. Ông nói với các nhà nhiếp ảnh rằng: "Anh em c̣n lạ chi việc đó... Anh em cũng có trẻ trong nhà... Anh em chắc hiểu rơ rằng con nít mà đem quảng cáo quá, chỉ làm hư chúng...".

Ông Cyrus H.K.Curtis, chủ nhiệm hai tờ tạp chí lớn nhất tại Mỹ "Tin tức chiều thứ bảy" và "Phụ nữ nhật báo", trong bước đầu gặp nhiều khó khăn.

Chỉ có tiền không, không đủ dụ các văn sĩ có danh viết giúp ông được. Nhưng ông đă khéo gợi những t́nh cảm cao thượng nhất của họ. Cô Louisa May Alcott, danh lúc đó vang lừng, chịu viết giúp một tờ báo chí của ông, v́ ông hứa xin đưa tiền nhuận bút là 100 mỹ kim, không phải để biếu cô mà để biếu một hội thiện mà cô che chở.

Gợi những t́nh cảm cao thượng

Những ông hoài nghi chắc căi lại:

"Đối với Northchiffe, hay Rockefeller hay một nữ văn sĩ đa cảm th́ hành động như vậy được lắm. Nhưng đối với những "quái vật" như trong số những người mắc nợ tôi, th́ tôi c̣n ngờ kết quả lắm"!

Các ông ấy nói có lẽ đúng. Một vị thuốc không trị được hết mọi bệnh, hợp với người này, chưa nhất định cũng hợp với người khác. Nếu phương pháp của bạn có kết quả th́ thay đổi nó làm chi? C̣n nếu trái lại, th́ cứ thí nghiệm phương pháp trên kia đi, có thiệt ǵ cho bạn đâu?

Dù sao đi nữa, tôi tin rằng đọc câu chuyện sau này do James L. Thomas, đă theo lớp giảng của tôi kể lại, bạn sẽ thấy thú:

Một hăng xe hơi có sáu khách hàng không chịu trả tiền sửa xe. Nói cho đúng cũng không phải họ không chịu trả: họ chỉ kêu nài rằng hăng đă tính lộn mà thôi. Mà chính họ đă kư tên bằng ḷng chịu giá tiền mà hăng đă tính với họ trước khi sửa. Hăng biết rằng tính không lộn. Nhưng hăng lại quả quyết nói ra như vậy. Đó là lỗi đầu tiên của hăng.

Rồi hăng dùng phương pháp này để thâu những số tiền đó. Bạn thử xét xem có thành công được không?

1- Pḥng kế toán sai một nhân viên lại nhà sáu ông khách hàng đó, và không úp mở ǵ hết, nói phắt ngay là đến để "thâu số tiền mà khách hàng thiếu của hăng từ lâu".

2- Nhân viên đó c̣n nói rằng hăng hoàn toàn có lư, không căi ǵ được nữa và như vậy nghĩa là khách hàng hoàn toàn lầm lộn, không c̣n chối ǵ được nữa.

3- Nhân viên đó c̣n làm cho khách hàng hiểu rằng những kỹ sư của hăng biết rơ về xe hơi, cả ngàn lần hơn khách. Vậy th́ tranh biện làm chi cho tốn công chứ?

4- Kết quả: tranh biện nhau hoài.

Bạn tin rằng phương pháp đó làm cho người thiếu tiền chịu trả không? Bạn tự đáp được câu đó.

Vụ đó lằng nhằng như vậy và viên xếp pḥng kế toán tính kiện khách hàng th́ may sao, chuyện tới tai ông chủ. Ông này điều tra về những khách hàng ương ngạnh đó, th́ thấy từ trước tới nay họ trả ṣng phẳng lắm. Vậy phải có khuyết điểm ǵ lớn trong cách thâu tiền của pḥng kế toán đây. Ông bèn cho gọi một người giúp việc ông là ông James L.Thomas, và giao cho ông này công việc khó khăn đi thâu những số tiền đó.

Ông Thomas làm như sau này:

Ông nói:

"1. - Tôi biết rằng hăng chúng tôi tính tiền rất đúng nhưng điều đó tôi không nói ra. Tôi báo trước cho khách hàng rằng tôi sẽ lại thăm họ để biết hăng của tôi đă làm cho họ không hài ḷng v́ nguyên do ǵ; lầm lỡ hay sơ sót chỗ nào.

2. - Tôi cho họ biết rằng tôi sẵn ḷng nghe họ giảng giải rồi sau mới cho biết ư kiến của tôi. Hăng chúng tôi cũng có thể lầm lộn được lắm.

3. - Tôi bảo họ rằng không ai biết rơ xe hơi của họ bằng họ.

4. - Tôi để họ nói cho thỏa, và tỏ ra rất sẵn ḷng, rất chăm chú nghe họ.

5. - Sau cùng, khi họ b́nh tĩnh hơn, biết phải trái hơn, tôi mới gợi ḷng chính trực và công bằng của họ.

Tôi bảo họ: "Trước hết, tôi hoàn toàn đồng ư ông. Vụ này do lỗi chúng tôi, một nhân viên của chúng tôi đă quấy rầy ông và làm ông giận. Thiệt đáng tiếc, và tôi thay mặt cho hăng, xin lỗi ông. Nghe ông giảng giải, tôi nhận thấy ông kiên tâm và công bằng lắm. V́ tôi thấy ông có những đức tính đó, cho nên tôi mới dám xin ông giúp cho tôi một việc là cậy ông sửa lại đơn hàng. Thiệt ra, không ai làm việc đó đúng hơn ông nữa v́ ông biết rơ công việc hơn hết. Đây tiền sửa chúng tôi tính như vậy đây. Xin ông tính lại, sửa lại thiệt cẩn thận, như ông là hội trưởng công ty chúng tôi vậy. Rồi ông định sao, chúng tôi xin theo như vậy".

Ông khách hàng làm ra sao? Ông bằng ḷng trả hết cả số tiền, một số tiền quan trọng. Mấy khách hàng khác cũng vậy, trừ một người nhất định không trả một đồng nào hết. Và kết quả là cả sáu vị bất măn đó, trong hai năm sau, mỗi vị mua giùm cho chúng tôi một chiếc xe hơi mới".

Ông Thomas kết luận: "Kinh nghiệm đă dạy tôi rằng, khi khách hàng không chịu trả một số tiền c̣n thiếu mà không có cách nào tính cho đích xác được th́ tốt hơn hết, cứ nhận rằng khách hàng ngay thẳng và có thiện ư đi. Nói chung, th́ người mua phần nhiều ṣng phẳng, chịu giữ lời. Rất hiếm những người ra ngoài lệ đó. Và tôi tin chắc rằng có gặp kẻ gian lận đi nữa th́ ḿnh cứ coi họ như một người ngay thẳng, thành thật, họ sẽ ngượng, không gian lận nữa".

Vậy muốn được người khác theo ư ḿnh, nhiều khi nên theo quy tắc thứ mười:

Gợi t́nh cảm cao thượng của họ"