Chương Năm
Bí quyết của
Socrate
Khi bạn muốn cho một thính giả
tin theo bạn th́ ngay từ đâu câu chuyện, bạn phải tránh đừng nêu lên những quan
điểm mà bạn và người đó bất đồng ư. Trái lại, bạn nên cố tâm gợi lên những vấn
đề mà cả hai bên đồng ư. Phải ráng hết sức để chứng minh rằng mục đích mà cả hai
bên đều muốn đạt giống in nhau, nhưng chỉ có phương tiện đưa đến mục đích là hơi
khác nhau thôi.
Bạn ráng làm cho người đó nói:
"Phải, phải" càng sớm càng hay. Đừng bao giờ để người đó trả lời "không" hết.
Trong cuốn "Làm sao dẫn dụ hành
động của loài người" giáo sư Overstreet nói: "Một câu trả lời "không" là một trở
ngại khó vượt nổi. Khi một người nói "không", tất cả ḷng tự phụ của người đó
bắt buộc họ giữ hoài thái độ ấy và tiếp tục nói "không" hoài. Sau này người đó
có hiểu rằng câu trả lời "không" đó là vô lư, cũng mặc! Người đó không thể đổi ư
được, v́ ḷng tự ái của họ. Cho nên ngay đầu câu chuyện, bạn phải đưa người đó
vào con đường có lợi cho bạn: con đường đồng ư với bạn. Điều đó tối cần.
Những câu trả lời "có" một khi
đă phát ra rồi th́ cứ theo đà đó mà tiến cũng như những viên bi da khi đă chạy
theo một hướng nào rồi, phải gặp một trở lực mạnh lắm mới chịu lăn trở về hoặc
đổi hướng.
Khi một người nói "không" một
cách thành thật và quả quyết th́ tiếng đó không phải chỉ phát ở ngoài môi mà
thôi đâu. Cả cơ thể người đó, những hạch, những gân, những bắp thịt, đều co cả
lại trong một thái độ từ chối. Có khi thấy được sự phản động hiện ra ngoài nữa,
tất cả cơ thể chống cự lại, không chịu có thái độ "bằng ḷng".
Trái lại, khi một người nói
"có", cả cơ thể người đó đều thẳng duỗi ra trong một thái độ sẵn sàng tiếp đón.
Cho nên, ta càng làm cho một người nói nhiều tiếng "có" bao nhiêu th́ người đó
càng dễ thuận ư theo đề nghị của ta bấy nhiêu".
Đặt những câu hỏi bắt người ta
phải trả lời "có" là một điều rất dễ. Vậy mà biết bao người không chịu làm theo
như vậy! Người ta tưởng rằng làm cho kẻ khác nổi giận lên là sự quan trọng của
người ta tăng lên. Bạn thử coi một nghị sĩ phe cực tả: trong cuộc hội nghị nào
mà gặp những ông bạn bảo thủ th́ ông ta làm cho những ông này nổi khùng lên? Nếu
ông ta thích như vậy, th́ c̣n có thể tha thứ được. Nhưng nếu ông ta hy vọng dùng
cách đó để được một kết quả hay một cái lợi ǵ, th́ quả ông rất ngu dốt về khoa
tâm lư.
Nếu chẳng may, bắt đầu câu
chuyện với một người, bạn đă làm cho người đó nói "không", th́ sau này muốn làm
cho người đó đổi ư mà nó "có", bạn phải dùng không biết bao nhiêu là khôn khéo
và kiên tâm mới được.
Chính nhờ phương pháp làm cho
người ta "gật đầu" đó, mà ông James Emerson, thủ quỹ tại một ngân hàng, làm cho
ngân hàng đó khỏi mất một thân chủ. Ông ấy nói:
"Tôi đưa cho một ông muốn gởi
tiền tại ngân hàng, một tờ giấy có in sẵn những câu hỏi để ông trả lời. Ông trả
lời một vài câu thôi, rồi nhất định không trả lời những câu khác.
Nếu không được học khoa tâm lư,
th́ chắc tôi đă nói với ông ta rằng: "Ông không chịu trả lời th́ không thể nào
chúng tôi nhận tiền của ông được". Tôi lấy làm mắc cỡ, mà nhớ lại hồi trước đă
có lỗi lầm như vậy rồi; hồi đó, tôi rất hài ḷng mà đưa tối hậu thư đó ra để tỏ
rằng tôi là chủ, mà điều lệ của ngân hàng không phải là chuyện giỡn! Tôi đă
không cần biết thân chủ của tôi nghĩ sao và quên rằng họ có quyền được tôi tiếp
đón một cách niềm nở nhất, chiều chuộng nhất v́ họ mang tiền lại gởi tôi.
Nhưng ngày hôm đó, tôi quyết
hành động có lư trí hơn; tôi tránh không nghĩ tới điều tôi muốn mà để hết tâm tư
vào những ư muốn của thân chủ, và trước hết, phải làm sao cho họ nói "Phải,
phải" ngay từ lúc đầu. Cho nên tôi nói rằng những chi tiết mà ông ấy không chịu
cho biết, không cần thiết ǵ hết.
- Nhưng, tôi tiếp, ví thử chẳng
may ông th́nh ĺnh quy tiên, th́ chắc ông cũng muốn cho số tiền ông gởi chúng
tôi sẽ về một người bà con thân nhất chứ?
- Chắc chắn vậy, ông ta đáp.
- Vậy ông nghĩ có nên cho chúng
tôi biên tên người bà con đó để chẳng may có chuyện chi, chúng tôi sẽ làm đúng ư
ông và không trễ không?
Chỗ đó, ông ta cũng trả lời "có"
nữa.
Rồi lần lần ông dịu giọng v́
thấy rằng chúng tôi hỏi những điều đó không phải v́ ṭ ṃ mà v́ cái lợi của ông.
Không những ông bằng ḷng cho chúng tôi những chi tiết muốn biết mà c̣n nghe lời
khuyên của tôi, giao phiếu của ông cho ngân hàng chúng tôi quản lư nữa.
Tôi làm cho ông ấy đáp: "Phải,
phải" ngay từ lúc đầu và quên mục đích cuối cùng của câu chuyện. Rút cuộc, tôi
xin ông ấy cho biết điều ǵ, ông cũng vui ḷng cho biết hết".
Ông Joseph Allison, đại lư cho
công ty Westing-house, nói với chúng tôi:
"Đă từ lâu, chúng tôi ráng làm
cho một hăng lớn nọ mua máy của chúng tôi. Nhưng công toi. Sau cùng, sau mười ba
năm gắng sức, đi lại mời mọc, tôi làm chuyển ḷng được ông giám đốc kỹ thuật
hăng đó và ông mua giùm cho tôi được vài cái máy.
Tôi biết rằng nếu những máy đó
làm cho ông vừa ḷng, th́ ông sẽ đặt mua 700 máy khác.
Mà tôi chắc chắn rằng máy của
chúng tôi hoàn toàn. Cho nên ba tuần sau, tôi lại thăm ông, sẵn nụ cười trên
môi...
Nhưng nụ cười đó phải tan ngay,
v́ ông giám đốc tiếp tôi bằng lời "bật ngửa" này:
- Allison, tôi không thể mua số
máy c̣n lại được.
Tôi ngạc nhiên lắm, hỏi:
- Tại sao? Tại sao vậy?
- V́ nó nóng quá, rờ tới, cháy
tay đi.
Tôi biết rằng căi lư cũng vô
ích; phương pháp đó chỉ có hại thôi. Tôi ráng dùng phương pháp "Phải, phải".
Tôi nói:
-Thưa ông Smith, tôi hoàn toàn
đồng ư với ông; nếu những máy đó nóng quá th́ ông không nên đặt mua thêm nữa.
Phải dùng những máy mà nhiệt độ không cao quá giới hạn mà "Hội chế tạo điện cụ"
đă định, phải không ông?
Ông ấy nhận như vậy. Thế là tôi
đă nhận được một tiếng "Phải" rồi.
- Điều lệ của hội đó định rằng
một cái máy chế tạo theo phép không được có một nhiệt độ cao hơn quá 22 độ nhiệt
độ trong xưởng.
- Phải, điều đó đúng - ông ta
công nhận... Nhưng máy của ông nóng hơn vậy nhiều.
Tôi không căi lời ông, chỉ hỏi
xem nhiệt độ trong xưởng là bao nhiêu.
- Nhiệt độ trong xưởng ư? Khoảng
chừng 24 độ chứ ǵ?
- Dạ, ông cộng 22 độ với 24 độ,
ông sẽ được là 46 độ. Nếu ông để tay ông vô nước nóng 46 độ, ông có thấy muốn
bỏng tay không?
Một lần nữa, ông ấy bắt buộc
phải đáp: "Phải".
Tôi ngọt ngào kết luận:
- Vậy, có lẽ đừng nên rờ.
Ông ấy thú:
- Ông nói có lư.
Chúng tôi tiếp tục nói chuyện
trong một lúc. Rồi ông gọi cô thư kư của ông, và đưa tôi một cái giấy đặt hàng
35.000 mỹ kim!
Phải mất nhiều năm, không kể cả
ngàn mỹ kim vào những vụ thất bại, tôi mới hiểu được rằng tranh biện hoàn toàn
vô ích. Nên đứng vào lập trường của người khác mà dẫn - dụ cho người đó trả lời:
"Phải, phải". Như vậy ích lợi hơn nhiều".
Socrate đă làm một việc mà ít
người làm được từ xưa tới nay: Ông đă lập ra một triết lư mới, và ngày nay, 23
thế kỷ sau khi ông mất, ông c̣n được sùng bái là một nhà tâm lư sâu sắc nhất đă
có ảnh hưởng lớn đến thế giới điên đảo của chúng ta này.
Phương pháp của ông ra sao? Ông
có bao giờ nói với người láng giềng của ông rằng họ lầm không? Không, kẻ khác
kia chứ ông th́ tuyệt nhiên không, ông không vụng dại như vậy. Tất cả thuật của
ông - mà bây giờ người ta gọi là "phương pháp của Socrate" - là đặt những câu
vấn làm sao cho kẻ đối thủ chỉ có thể đáp "có" được thôi. Lần lần, những câu đáp
của người đó thành một chuỗi "có", ông dẫn người đó đến một kết luận mà nếu đưa
ra ít phút trước, người đó đă cương quyết kích bác.
Lần sau, nếu ta có ngứa miệng
muốn đắc chí tuyên bố rằng người hàng xóm của ta lầm th́ ta hăy nhớ tới lăo sư
Socrate và khiêm tốn t́m một câu vấn - một câu vấn nó kéo về cho ta một câu đáp
"có".
Người Trung Hoa có một câu
phương ngôn chứa tất cả cái khôn ngoan của phương Đông: Muốn đi xa, phải đi từ
từ"
Vậy muốn cho người khác theo ư
kiến của bạn, xin bạn theo quy tắc thứ năm sau này:
"Dẫn dụ cho kẻ đối thủ của bạn
đáp
"Phải" ngay từ đầu câu chuyện".