Chương bảy
Thiện bất chuyên
mỹ
Những ư kiến mà bạn tự kiếm
thấy, có phải bạn tin hơn là những ư mà người ta đặt trong mâm bạc để dâng bạn
không? Nếu bạn hiểu điều đó là đúng mà bạn c̣n nhất định bắt người khác phải
theo ư bạn, chẳng phải là vụng về ư? Biết khéo léo dẫn khởi vài ư rồi để cho
người ta tự kết luận lấy, chẳng là khôn hơn ư?
Ông Adolph Seltz, ở
Philadelphie, trông nom việc bán xe trong một hăng xe hơi lớn, có một nhóm người
giúp việc vừa bất tài, vừa vô quy củ. Ông có bổn phận là gieo hăng hái trong
ḷng nhóm vô vọng đó. Ông bèn họp cả nhóm, rồi xin họ có nguyện vọng ǵ, cứ nói
thẳng ra, không ngại chi hết, rồi ông sẽ hết sức làm cho họ vừa ḷng. Bọn họ bèn
yêu cầu này nọ. Đến lượt ông, ông hỏi lại họ: "Bây giờ, các thầy cho tôi biết
tôi hy vọng ở các thầy được những ǵ?". Họ đồng thanh nói:
"Chúng tôi xin trung thành, ngay
thẳng, lạc quan, có sáng kiến, hăng hái hợp tác, mỗi ngày làm đủ 8 giờ".
Một người bán hàng chịu nai lưng
14 giờ một ngày nữa. Ông Seltz chép hết những điều họ yêu cầu và những điều họ
cam kết trên một tấm bảng đen và ông chuẩn y hết những điều họ ước vọng.
Kết quả là sau cuộc nói chuyện
đó, hết thảy mọi người đều làm việc với ḷng can đảm và những sáng kiến mới lạ,
và số hàng bán tăng lên một cách kỳ dị.
Ông Seltz nói: "Các người giúp
việc tôi đều kư kết với tôi một tờ hợp đồng tinh thần và tôi giữ lời của tôi th́
họ cũng quyết giữ lời của họ. Tôi chỉ cần hỏi ư họ, đăi họ có thể thống, là tôi
muốn ǵ được nấy".
Chúng ta không ai muốn làm việc
một cách bất đắc dĩ, mà muốn rằng công việc của ta hợp với ư nguyện và sở thích
của ta. Và mong người khác biết đến những ư tưởng, nhu cầu, ước vọng của ta.
Như trường hợp của ông Eugène
Wesson. Ông đă mất ăn hoa hồng hàng ngàn mỹ kim rồi mới hiểu được chân lư đó.
Ông là một nghệ sĩ vẽ kiểu cho các nhà sản xuất vải bông và kiểu áo. Đă ba năm,
ông kiên tâm xin giúp kiểu cho một nhà chế tạo quan trọng nhất ở Nữu Ước. Nhà
chế tạo đó vẫn tiếp ông, nhưng không bao giờ mua giúp ông một kiểu nào hết, chỉ
ngắm nghía kỹ những bức vẽ của ông rồi nói:
"Anh Wesson, những kiểu bữa nay
không dùng được".
Sau nhiều lần thất bại, ông
Wesson hiểu rằng phương pháp của ông dở, và ông đă theo vết xe của người khác
rồi. Ông nhất định đi đường khác và bắt đầu nghiên cứu nghệ thuật dẫn dụ người.
ít lâu sau, ông nảy ra một ư.
Lựa năm sáu bức phác họa c̣n dở dang, ông chạy lại nhà chế tạo và nói: "Thưa
ông, tôi muốn xin ông giúp tôi một việc. Tôi có vài bức vẽ phác đây; xin ông cho
biết tôi nên thêm bớt ra sao để được vừa ư ông".
Nhà chế tạo ngắm nghía hồi lâu
không nói nửa lời rồi tuyên bố: "Để tôi suy nghĩ ít bữa".
Ông Wesson nghe lời, ba ngày sau
trở lại, vâng theo chỉ bảo của nhà chế tạo, về nhà vẽ theo ư ông ta. Kết quả:
tất cả những kiểu đó đều được thu nhận.
Từ đó trở đi, ông Wesson luôn
luôn được lănh vẽ kiểu theo ư nhà chế tạo.
Nhà nghệ sĩ đó nói:
"Tôi hiểu tại sao trong hàng năm
trời, tôi đă thất bại. Là v́ tôi muốn xui ông ấy mua những bức vẽ, mà tôi cho
rằng hợp ư ông. Phải làm ngược lại như vậy mới được. Bây giờ tôi hỏi ư trước;
nên ông có cảm tưởng rằng chính ông đă sáng tạo ra kiểu mà quả có vậy thiệt. Tôi
không cần phải mất công bán kiểu của tôi, mà chính ông t́m mua những kiểu tự ông
đă đặt".
Khi ông Theodore Roosvelt c̣n
làm Thống đốc tỉnh Nữu Ước, đă làm được một thủ đoạn kỳ dị; ông dùng cách ôn ḥa
khiến thủ lănh các đảng chánh trị trong tỉnh vui ḷng tán thành những cải cách
mà trước kia họ phản kháng kịch liệt.
Đây là phương pháp của ông: khi
có một ghế quan trọng nào trống, ông mời hết các nhà thủ lănh lại hỏi, theo ư
nên tiến cử ai. Ông Roosevelt nói: "Trước hết, họ được cơ hội tiến cử một đảng
viên lăo luyện của họ, cho đảng họ thêm vây cánh trong chánh phủ. Tôi trả lời
rằng người đó có lẽ không được dân chúng ủng hộ và nếu cử y có lẽ thất sách.
Họ đưa ra một nhân vật khác mà
tôi không ưa lắm. Tôi trả lời có lẽ người đó không làm hài ḷng sự mong đợi của
dân chúng và như vậy dân t́nh sẽ thất vọng mất; nên t́m một người khác tài năng
và tư cách đủ hơn hết để giữ địa vị đó.
Lần thứ ba, họ tiến cử một người
khá hơn nhiều, nhưng vẫn chưa được như ư.
Tôi cảm ơn họ và yêu cầu họ gắng
sức một lần cuối cùng nữa. Tức th́ họ tiến cử một người mà chính ư tôi cũng muốn
chọn. Tôi hoan hỉ nhận lời và cám ơn họ đă giúp tôi rất đắc lực. Tôi để họ tin
rằng họ đă toàn quyền tiến cử. Rồi tôi chỉ cho họ thấy rằng tôi đă chiều ḷng
họ, và tôi tin họ sẽ tận tâm báo đáp tôi trong dịp khác.
Và để trả ơn tôi, họ đă tán trợ
những cải cách triệt để của tôi về pháp chế".
Xin bạn nhớ kỹ điều này:
Roosevelt luôn luôn hỏi ư những người cộng tác và tôn trọng ư kiến của họ. Mỗi
lần ông bổ dụng một người vào một địa vị quan trọng, ông để cho thủ lănh các
đảng chính trị tưởng rằng chính họ đă lựa người đó.
Thiện bất chuyên mỹ
Một người bán xe hơi cũ theo học
lớp giảng của tôi, cũng dùng phương pháp đó để bán một chiếc xe hơi cho một mối
hàng người xứ Tô Cách Lan. Chỉ đă đủ kiểu xe mà khách hàng chẳng vừa ư chiếc nào
hết: xe này hở quá, xe kia kín quá, chiếc th́ cũ quá, chiếc th́ mắc quá, chiếc
quái nào cũng mắc quá... Thất vọng, người bán xe lại hỏi ư những bạn theo học
lớp giảng của tôi.
Chúng tôi khuyên nên bỏ ư muốn
làm cho khách hàng tin theo ḿnh. Nên để cho y tự định đoạt lấy. Đừng tỏ ư kiến
của ḿnh ra nữa, trái lại nên hỏi ư kiến của y... Làm cho y tin rằng chính y
quyết định chớ không phải ta xúi y.
Người đó theo lời. Gặp nhằm lúc
mới mua lại được một chiếc mà có lẽ ông khách keo kia sẽ vừa ư, bèn dùng điện
thoại mời ông lại cửa hàng để xin chỉ bảo giùm một việc.
Khi khách hàng tới, người bán xe
hỏi: "Ông giúp tôi được một việc không? Tôi biết ông sành về việc mua bán xe hơi
lắm. Ông xét và thử giùm chiếc xe này giúp tôi. Và xin ông cho biết, theo ư ông,
chừng bao nhiêu tiền th́ nên mua".
Mặt khách hàng tươi như hoa.
Người ta đă phục tài y, lại hỏi ư kiến y. Y lái xe đi thử một ṿng lớn, trở về
tuyên bố: "Nếu có thể mua với giá 5.000 đồng th́ nên lắm. Giá đó hời".
- Thưa ông, nếu tôi mua được giá
đó rồi để lại hầu ông, ông chịu không?
- 5.000 đồng? Th́ chịu liền chứ
c̣n ǵ nữa!
Chiếc xe bán được tức th́ v́
chính khách hàng đă tự tính giá lấy.
Cũng nhờ phương pháp đó mà một
hăng sản xuất máy chiếu quang tuyến X., bán được máy cho một trong những nhà
thương lớn nhất ở Brooklyn. Nhà thương đó muốn mở một pḥng chiếu quang tuyến
tinh hảo nhất trong nước Mỹ. Bác sĩ L. là người được giao trách nhiệm đảm đương
công việc đó bị những nhà thay mặt đủ các hiệu máy lại quấy rầy. Họ thi nhau ca
tụng máy của họ.
Nhưng có một nhà sản xuất khôn
khéo hơn họ nhiều v́ ông ta đă thâm hiểu khoa dẫn dụ người. Ông viết bức thư này
cho bác sĩ L:
"Xưởng chúng tôi mới phát minh
một kiểu máy mới để chiếu quang tuyến X. Cửa hàng chúng tôi mới nhận được lô thứ
nhất. Chúng tôi biết kiểu chưa được hoàn toàn và muốn sửa chữa lại cho thiệt vừa
ư. Cho nên xin Ngài nếu có th́ giờ quá bộ lại xem giúp chúng tôi để chỉ bảo cho
chúng tôi cách sửa đổi, ngơ hầu được giới chuyên môn thâu dùng, th́ chúng tôi
đội ơn Ngài lắm.
V́ biết rằng Ngài rất bận việc,
nên chúng tôi xin Ngài cho biết giờ nào Ngài có thể gia ân giúp chúng tôi để
chúng tôi cho xe lại rước Ngài".
Bác sĩ L. nói: "Tôi nhận được
bức thư đó, ngạc nhiên lắm, ngạc nhiên mà cũng vui nữa. Từ trước, chưa có nhà
chế tạo nào hỏi ư kiến tôi hết. Bức thư đó làm cho tôi thấy tôi quan trọng. Tuần
đó, tôi bận việc lắm, nhưng tôi xin kiếu không dự một bữa tiệc nào để làm vui
ḷng nhà kỹ nghệ. Tôi lại thử máy, khi xem xét kỹ, tôi thấy máy tốt, có giá trị.
Không ai mời tôi mua hết mà tự ư tôi, tôi ngỏ ư mua về dùng trong nhà thương của
tôi".
Hồi ông Wilson làm Tổng thống Mỹ
quốc, đại tá House đă có rất nhiều ảnh hưởng trong các quyết định của Tổng thống
cả trong phạm vi quốc gia lẫn quốc tế. Trong những vấn đề quan trọng nhất. Tổng
thống Wilson cũng thường nghe theo đại tá House nhiều hơn cả những nhân viên
trong văn pḥng Ngài.
Đại tá làm cách nào có ảnh hưởng
tới bực đó? Ta nay được biết rơ nhờ đại tá đă kể tâm sự với một người bạn thân
như sau: "Khi tôi muốn cho Tổng thống theo ư kiến tôi, tôi làm như vô t́nh tỏ ư
đó ra trước mặt Ngài; tôi gieo hạt giống đó vào trong trí Ngài, và chỉ nói
thoáng qua đủ để Ngài nghe thấy và suy nghĩ tới. Lần đầu tiên v́ bất ngờ mà tôi
thấy giá trị của phương pháp đó: Một bữa, tôi thăm Ngài tại Bạch Cung, tôi bày
tỏ một chính sách cần phải áp dụng liền, nhưng xem ư Ngài không thuận. ít ngày
sau, trong một bữa cơm chiều, tôi hết sức ngạc nhiên nghe Ngài đưa đề nghị của
tôi ra, nhưng bày tỏ hoàn toàn như do sáng kiến của Ngài mà ra vậy!".
Lúc đó, đại tá có la lên: "Thưa
Tổng thống, th́ chính tôi đă khuyên Ngài như vậy không?". Ai kia chứ đại tá
House th́ không khi nào ngu dại vậy. Ông không cần ai khen ông hết; ông chỉ muốn
sao có kết quả là được. Cho nên ông để cho Tổng thống Wilson tưởng rằng chính
Ngài đă có quyết định đó. Hơn nữa, trước công chúng, ông c̣n tuyên bố cho mọi
người biết chính Tổng thống đă có sáng kiến mới mẻ ấy.
Chúng ta nên nhớ rằng những
người mà ngày mai chúng ta sẽ gặp, cũng có những nhược điểm như Tổng thống
Wilson... và ta nên thi hành những phương pháp của đại tá House.
Cách đây hai mươi lăm thế kỷ.
Lăo Tử đă nói một câu mà độc giả nay c̣n nên suy nghiệm:
"Nước suối và mưa nguồn đều chảy
xuống sông sâu bể cả là v́ núi cao mà sông và bể thấp.
Người quân tử muốn tỏ đức với
thiên hạ bao giờ cũng tự lùi lại sau.
Cho nên địa vị người quân tử bao
giờ cũng vượt thiên hạ, mà thiên hạ không oán cũng không hờn".
Vậy muốn dẫn dụ người khác, xin
bạn theo quy tắc thứ bảy là:
"Để cho họ tin rằng họ hành động
hoàn toàn theo sáng kiến của
họ".