Chương Năm
Làm sao để gây
thiện cảm
Những ai đă gặp Tổng thống
Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều, hiểu rộng của ông. Bất kỳ
một người chăn ḅ hay là một kỵ binh, một nhà chính trị hay một nhà ngoại giao
lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó. Bí quyết của ông ư?
Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, th́ cả buổi tối hôm trước
ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng như hết thảy những người
dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu nhất để chiếm ḷng người là bàn
tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong ḷng.
Một thiên tài, William Lyon
Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học đường Yale, đă hiểu chân lư đó từ
hồi c̣n nhỏ. Trong một bài tiểu luận về "Nhân tánh" ông kể:
"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở
nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau khi chào hỏi cô tôi, ông
hết sức chú ư tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói về tàu một cách làm
cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông. Đáng phục là
dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rơ nó làm sao? Nhưng cô tôi bảo rằng
ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ư tới tàu hết. Tôi la lên: "Thế
th́ tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?".
Cô tôi trả lời: "Tại ông là một
người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu th́ ông nói về tàu. Ông ráng sức
gây thiện cảm với cháu".
Và William Lyon Phelps nói thêm:
"Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô tôi".
Hiện tôi c̣n giữ một bức thư của
ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều cho các hội hướng đạo sinh.
Ông viết: "Một hôm hay tin có
một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại hội các hướng đạo sinh toàn cầu,
tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội
trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin ông cấp cho nó phí tổn du lịch.
Trước khi tới thăm ông, tôi t́nh
cờ được hay rằng ông mới kư một tấm chi phiếu một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy
bỏ đi, v́ không cần xài tới, ông đem đóng khung lại, giữ làm kỷ niệm một vật
hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quư đó. Một chi phiếu một
triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào kư một chi phiếu
khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính
mắt tôi đă thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm
nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe v́ những đại sự mà ông đă phát nó ra".
Các bạn nhận thấy rằng ông
Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng đạo sinh, tới cuộc du lịch
hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà ông kia ưa nhất. Và sự khéo
léo của ông được thưởng như sau này:
Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi
tôi: "à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi bày tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc
nhiên làm sao, ông ưng liền, lại c̣n cho tôi nhiều hơn số tôi muốn nữa. Tôi chỉ
xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn cho tới năm người và cả
cho tôi nữa, ông lại c̣n cho tôi một tờ tín dụng trạng để tới châu Âu, lănh một
ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ. Ông c̣n đưa cho nhiều
bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lư của ông. Khi chúng tôi tới Paris, lúc
ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa chúng tôi đi coi
châu thành nữa.
"Từ hồi đó, ông đă kiếm việc cho
nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn c̣n
sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.
Tôi biết chắc rằng nếu trước kia
tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm cho ông vui ḷng ngay từ lúc
đầu, th́ ông không cho tôi được một phần mười những cái ông đă cho tôi".
Phương pháp đó có nên thi hành
trong những giao thiệp về thương măi không? Th́ đây, ta hăy xét tới trường hợp
của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà làm bánh ḿ lớn nhất ở Nữu Ước.
Đă bốn năm rồi, ông ta kiếm cách
bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi tuần lại thăm ông chủ khách sạn một
lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào th́ ông Duvernoy cũng có mặt tại đó,
tới đỗi ông c̣n mướn pḥng ở ngay trong khách sạn đó để "thuyết" ông kia. Công
dă tràng.
Sau khi theo học lớp giảng của
chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông kiếm cách ḍ biết thị hiếu của
ông giám đốc khách sạn.
Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy
nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên đoàn các chủ nhân khách sạn mà
mục đích là phô trương "sự tiếp đăi niềm nở của châu Mỹ", nên được làm hội
trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và
trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội
đó họp ở đâu th́ dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông
cũng tới dự.
Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói
ngay tới liên đoàn của ông.
Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm
sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy
rơ ràng những hội đó là cái "nghiện" của ông, là lẽ sống của đời ông. Trước khi
từ giă ông, th́ ông đă bán cho tôi một tấm thẻ hội viên.
Tôi không hề nói tới bánh của
tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lư khách sạn kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu
bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết
ông đă làm ǵ mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu cũng chỉ nói tới ông thôi".
Các bạn thử tưởng tượng: Theo
đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết. Nếu tôi không biết cách kiếm
những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất th́ bây giờ chắc vẫn c̣n phải năn nỉ
ông ấy mua giúp cho nữa".
Vậy muốn gây thiện cảm với ai,
xin bạn:
"... Nói với người ấy về cái sở
thích, hoài băo của họ".
Đó là quy tắc thứ năm.